راهنمای تحقیق بازار

تحقیق بازار
Print

فیلیپ کاتلر در کتاب ده گناه نابخشودنی بازاریابی می گوید: اگر بیشتر از سه سال از آخرین تحقیق بازار شما گذشته باشد، شما هیچ اطلاعی از بازار ندارید. این گفته به این معناست که بازار به صورت دائم و با شتاب زیادی درحال تغییر است و اگر شما اطلاعات جدیدی از بازار خود نداشته باشد، قادر نیستید تا محصولات خود را مطابق با سلیقه مشتریان عرضه کنید و این موجب شکست شما از رقبا می شود.

تحقیقات بازار ، تحلیل بازار و مطالعه رفتار مشتریان به شما کمک می کند تا آنها را بهتر بشناسید و در جهت رفع نیازها بازار عمل کنید. همچنین برای تهیه طرح بازاریابی هم ابتدا باید با تحقیقات بازار شروع کرد.

شرکت های موفق اطلاعات گسترده ای درباره مشتريان خود و رقبای شان دارند. بدست آوردن اطلاعات دقيق و خاص درباره مشتريان و رقبا گام اول بررسی بازار و تهيه يک طرح بازاريابی است. ارزيابی دقيق بازار و تهيه يک طرح موثر و کارآمد نقشی کليدی در موفقيت شرکت های در حال کار و شرکت های جديد دارد. بازار بر روی تمام فعاليت های شرکتها تأثير گذاشته و به آنها سمت و سو می دهد و در نهايت باعث شکست يا موفقيت آنها خواهد شد.

وظيفه اصلی شما در تهيه يک طرح بازاريابی اين است که نيازها و تمايلات مشتريان خود را درک کنيد و محصولاتی آماده کنيد که مطابق با نيازهای مشتريان باشد، کمپین تبليغاتی را طوری تنظیم کنيد که به مشتريان آگاهی بدهد، و موفقیت بازار کالا يا خدمات را تضمين کنيد.

راهنمای زیر که در قالب برخی سوالات تهیه شده است به شما کمک می کند تا با پیدا کردن پاسخ آنها، شناخت بهتری از بازار هدف خود بدست آورید.

سوالات مهم تحقیق بازار

مشتری شما کيست؟

شناخت مشتريان به شما کمک می کند تا حجم بازار و انگيزه های خريد آنها را شناسايی کنيد. با پاسخ دادن به اين سوال می توانيد آگاهانه محلی را برای کار خود انتخاب کنيد، محصول يا خدماتی که می خواهيد عرضه کنيد انتخاب نموده، و يک استراتژی فروش تدوين کنيد .

مسائل مهمی که بايد در نظر بگيريد عبارتند از :

  • چه کسی محصول شما را خواهد خريد؟ گروه های هدف اوليه و ثانويه را تعيين کنيد .
  • خريداران شما کجا زندگی می کنند و چه نوع افرادی هستند؟
  • چه مسائلی در تصميم گيری آنها برای خريد تاثير می گذارد؟
  • چه کسی در تصميم گيری برای خريد دخالت دارد؟
  • خريداران هر چند وقت يکبار خريد می کنند؟
  • از کجا خريد می کنند، چه موقع و چقدر خريد می کنند؟
  • نيازها و تمايلات خريداران چيست؟
  • آيا مشتريان وفادار هستند؟ آيا می توان روابط بلند مدت با آنها ايجاد کرد؟

 

چه محصول يا خدماتی عرضه می کنيد؟

يک جنبه بسيار مهم از تحليل بازار اين است که مطمئن شويم محصول يا خدمات با نيازهای مشتری همخوانی دارد. زیرا هدف اصلی کالا يا خدمات بايد مشتری باشد .

مسائلی مهم که بايد به آنها توجه کنيم :

  • مشخصات تمام محصولات و ويژگی های مهم آنها بر اساس نيازهای اعلام شده مشتريان احتمالی در بازار مورد نظر.
  • مقايسه با رقبا و ديدگاه مشتريان به محصول شما در مقايسه با ديگر محصولات موجود .
  • رويکردهای فعلی چگونه است، چرخه عمر محصول در چه موقعی اشباع می شود؟
  • چه مقرراتی شامل حال محصول يا خدمات شما می شوند؟
  • به چه نوع بسته بندی نياز داريد؟

رقيب شما کيست؟

آيا رقبايی از قبل در اين زمينه وجود دارد و آيا احتمال دارد رقبای جديد وارد بازار شوند؟ محصول يا خدمات شما در مقايسه با آنها چگونه است و اگر وارد بازار شويد، رقبا چگونه واکنش نشان خواهند داد؟

مسائلی مهم که بايد به آنها توجه کنيم :

  • رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟
  • چه سهمی از بازار را به خود اختصاص داده اند؟
  • نقاط ضعف و قوت آنها چيست (مانند کيفيت، قيمت، خدمات، شرايط پرداخت، محل، شهرت و غيره)؟
  • وضعيت شما در مقايسه با رقبا چگونه است و چطور به ورود شما به بازار واکنش نشان خواهند داد؟
  • چه عواملی می تواند رقبای شما را کم يا زياد کند؟

 

بازار هدف شما کجاست؟

با شناسايی دقيق و تحليل بازار هدف می توانيد يک استراتژی جامع و موثر بازاريابی تهيه کنيد. اين اطلاعات برای تعيين وسعت فعالیت، کانالهای توزيع، قيمت گذاری، استراتژی تبليغ محصول ، و ديگر تصميمات بازاريابی بسيار مفيد هستند .

مسائل مهم بازار مورد نظر عبارتند از:

  • حجم کلی بازار چقدر است؟ آيا از تعداد مشتريان احتمالی و محدوديت های فيزيکی آگاهيد؟
  • کدام بخش بازار را از لحاظ پتانسيل رشد در آينده، سادگی ورود، فضای رقابت، شانس سوددهی و ريسک کلی مناسب تر تشخيص می دهيد؟
  • محصولات معمولاً چطور به دست مشتريان می رسد؟
  • ارزش فعلی پولی و يا تعداد محصولاتی که در هر بخش بازار فروخته می شود چقدر است؟
  • چه تغييرات اجتماعی، تکنولوژی، سیاسی یا اقتصادی در بازار درحال انجام است و چطور بر فروش شما تاثير خواهند گذاشت؟

 

چه کانالهايی توزيع دارید؟

گزينه های مختلفی برای انتقال محصولات و رساندن آنها به مشتريان هست، از جمله آنها می توانيم به خرده فروشی مستقيم، عمده فروشی، امانت فروشی و غيره اشاره کنيم. روش توزيع، تاثير زيادی بر قيمت گذاری، پيام های تبليغاتی، گردش نقدينگی و ديگر مسائل دارد. شما بايد بر اساس مشخصات محصول و جايگاهی که می خواهيد در بازار داشته باشيد بهترين روش توزيع را انتخاب کنيد .

مسائل مهم عبارتند از :

  • کدام روشهای توزيع برای محصول شما مناسب ترند؟
  • رقبای شما از کدام روشهای توزيع استفاده می کنند؟
  • هزينه ها در قياس با پوشش دهی بازار چگونه است؟
  • آيا ميزان سرمايه موجود يا توان توليدی شما، انتخاب روشهای توزيع را برای تان محدود کرده است؟
  • آيا فرصت های مالکيت در زنجيره تامين وجود دارد؟

قيمت گذاری

هدف ما به حداکثر رساندن سود در عين حفظ جايگاه رقابتی در بازار است. قيمت گذاری را می توان بر اساس مخارج و يا قيمت بازار انجام داد. نکته مهم در روش قيمت گذاری مورد استفاده، در نظر گرفتن تمام اجزاء هزينه های مستقیم و غیر مستقیم، و محاسبه هزینه های مشهود و غیر مشهود است.

مسائل مهمی که بايد در نظر بگيريد عبارتند از :

  • چه کنترلی بر قيمت محصول داريد (مانند محصول انحصاری، بدون رقيب، تقاضای زياد در بازار و غيره)؟
  • قيمت رقبا چيست و چگونه محصولات شان را قيمت گذاری می کنند؟
  • برای دست يافتن به اهداف سوددهی، چه قيمت و چه حجم فروشی بايد داشته باشيد؟
  • آيا می توانيد محصول خود را به قيمت های مختلف در بازارهای مختلف بفروشيد؟
  • آيا می توانيد قيمت خود را در گذر زمان حفظ کنيد و فکر می کنيد قيمت های رقبای شما چطور خواهد شد؟
  • آيا قيمت های شما بر اساس تعداد فروش تغيير می کنند؟

 

تبليغات و فروش

تبليغ کردن محصول و تهيه يک استراتژی تبليغاتی بخشی از مدیریت بازار است. بسيار مهم است که بهترين روشهای آگاه کردن مشتريان از محصول و بهترين پيامی که به آنها انگيزه خريد می دهد را بيابيم. بر اساس استراتژی تبليغات می توان بودجه تبليغات و برنامه کلی فروش را مشخص کرد.

مسائل مهمی که بايد در نظر بگيريد عبارتند از :

  • رقبای شما از چه رسانه ای برای تبليغات استفاده می کنند؟
  • کدام رسانه تبليغاتی برای ارتباط برقرار کردن با مشتريان شما از همه بهتر است؟ رسانه های اوليه و ثانويه را تعيين کنيد
  • (مثال، اوليه- روزنامه و راديو؛ ثانويه- آگهی های چاپی و نمايشگاه های تجاری).
  • کارکنان شما به چه ابزارهای فروش و چه نوع آموزشی نياز خواهند داشت؟
  • با تبليغات خود سعی داريد چه تصويری در ذهن مشتريان بسازيد؟

منابع اطلاعاتی اوليه/ثانويه در تحقیق بازار

اطلاعات اوليه به اطلاعاتی گفته می شود که با تلاش خود يا يک تیم کارشناسی بدست می آید و می تواند شامل

مشاهدات دقیق، مصاحبه ، نظرسنجی و پرسشنامه باشد .

اطلاعات ثانويه به اطلاعاتی می گويند که توسط ديگران جمع آوری شده و به کاری که می خواهيد راه اندازی کنيد ارتباط دارد.

از نمونه های اين منابع و انواع آنها می توان به موارد زير اشاره کرد :

  • گزارش هایی که در ادارات و سازمان های محلی، استانی و شهرداری ها وجود دارد.
  • اطلاعات انجمن های تجاری و صنعتی / انتشارات تجاری / نشريات
  • نمايشگاه های تجاری و صنفی• کتابخانه های عمومی محلی، تجاری، و کتابخانه های دانشگاهها
  • مطبوعات عمومی و تجاری
  • سمينارها، همایش و کنفرانس ها
  • افراد حرفه ای و متخصصین صنعت شما ،آشنايان و حتی رقبا
  • هنگامی که داريد درباره بازار خود تحقيق می کنيد، بسيار مهم است تا جايی که امکان دارد دقيق تر و کامل تر به جستجوی اطلاعات بپردازيد. در تحقیقات بازار توصيه می شود که اين کار را تا جاي ممکن توسط خود شما انجام یا مدیریت شود. با اين کار بازار مربوط به ايده خود را بهتر می شناسيد.

بعد از انجام اين تحقيقات اوليه شايد بخواهيد از شرکت های خدمات رسانی حرفه ای بخواهيد اطلاعات تکميلی برای شما گردآوری کنند، يا اطلاعاتی که تاکنون جمع کرده ايد را بررسی و تصديق کنند. اطلاعاتی که خودتان جمع می کنيد می تواند مبنای خيلی خوبی برای ادامه کار يک مشاور باشد و با داشتن اين اطلاعات پايه می توانيد به آنها بگوييد که دقيقاً چه کاری از آنها می خواهيد، بخصوص اگر بايد برای خدمات آنها هزينه پرداخت کنيد.

این مطلب را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.